2008年楼市房价恢复理性，3~5月放量巨大，市场行情的扑朔迷离，中国楼市营销“暗战”一触即发。在“熊市”中，开发商们各出奇招。而这些，是否真的能把楼市的“冬天”变成“春天”？“熊市”将如何在2008年这场保卫战中“突围”？

2月28日，地处北京南部马驹桥的珠江·萨尔斯郡项目打出的“首付分期”广告格外引人注意。该广告称，“首付分期”可实现入住前“零月供”，有多种方式自由选择，并享折扣多多。

“首付分期”听来新鲜，但也不难理解：目前购房首付主要分为30%、40%和50%几种，最低为20%。一个原本首付50%的客户，可先付20%，再付10%，然后再付20%，只要两个月到三个月内，把总的首付款付齐即可。

目前珠江在北京的4个项目：珠江·壹千栋、珠江·拉维小镇、珠江·奥古斯塔城邦和珠江·御景湾同时推出了以“首付分期”为主推的“置业无忧计划”。

但众多被采访对象均认为，“首付分期”的最大功效在于吸引公众的注意力，并不能从根本上缓解购房者的资金压力。

现实似乎也印证了这种观点。珠江·萨尔斯郡在2月份（包括春节假期）3周的实际销售期内，签约38套；实施该计划后，截至3月15日，其销售成绩为14套。

如同股市一样，楼市也进入低迷期，存在“牛市”转为“熊市”的可能。购房者目前可选择的楼盘数量非常多，如何争取尽可能多的客户，如何加快楼盘消化的速度已成为很多开发商重点考虑的问题。

2005年中国楼市处于低迷之时，杭州江南春城的“商品房实际成交价格由购房者自己来报价”、上海新湖明珠城“两年内无条件退房”、上海康城“加价退房”、上海梦想·雍景苑“保价行动”等等促销手法均成为当时楼市低迷的缩影。

而2007年底到2008年3月，楼市的“冬天”又一次降临楼市，成交量的急速下降、购房者的持币观望成为最好的例证。从2007年底虎门一知名开发商租直升机让购房者看房，到2008年3月重庆坊间流传的某区域七八名开发商联合起来谋求联合托市，到众多楼盘疯狂地上演打折促销秀，再到现在北京珠江的首付分期，无一不是开发商价格营销的方式。

乱世方显真英雄。2008年楼市房价恢复理性，3~5月放量巨大，市场行情扑朔迷离，中国楼市营销“暗战”一触即发。在“熊市”中，开发商们各出奇招。而这些，是否真的能把楼市的“冬天”变成“春天”？“熊市”将如何在2008年这场保卫战中“突围”？

蔡雪梅：无论何种营销手法，都是开发商吸引人们眼球的一种促销手段。但价格战只是市场竞争的第一波。北京楼市已结束了去年的卖方市场，进入一个买方市场。

在这个转型阶段，降价是最明显最有效的促销手段，因为购房者对价格最为敏感。但到一定阶段，价格营销会失去有效性，而会进入产品和品牌的竞争。

在现阶段的楼市，如何提高成交量，促进市场回暖是最重要的。营销只是手段之一，关键还是要在产品上下功夫。如果营销很噱头，而产品不尽如人意，最终还是不能被市场认可。

不过，现在的消费者已越来越成熟，知道什么样的产品才是好产品，今后的消费者将更加成熟。

陈顺：近年来政府加大了对低收入家庭住房供应的体量，同时进一步遏制了投机性需求，使多数购房者对住房市场的购买预期发生了很大变化。因此北京及部分城市房价的下跌和成交量的萎缩，也有一些“拐点”论的声音。

对应市场冷淡，楼市“优惠”也多了起来。比如某些特定户型打折销售；根据付款方式给予不同折扣；赠送家电、物业费等等。这并不是现在才有的，只是目前这段时间关注或者使用促销手段的开发商多了。

营销正是楼市的一张“晴雨表”，当前的楼市营销举措反映出楼市的市场格局：供需两端就像跷跷板的两端，一直在寻找一个合适的平衡点，涨价也好，促销也好，都是为了平衡供求关系的市场举措。（完）